Incremento de costos y caída de ventas – Observatorio PyME

El informe de Observatorio PyME de Agosto 2009 destaca la preocupación de las empresas medianas y pequeñas por el aumento de los costos y su efecto negativo sobre la rentabilidad, así como la caída de la venta. (Ver informe). También se destaca una pérdida de competitividad internacional, con un incremento en las importaciones.

Estos datos muestran una clara necesidad de las empresas argentinas de mejorar su productividad y optimizar sus acciones comerciales. Las barreras para-arancelarias o incrementos de tipo de cambio son soluciones de corto plazo que pronto serán licuadas por incrementos de costos locales. (más…)

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Guía para enfrentar la crisis

Por Pablo Abram, consultor de empresas.

La crisis internacional sumada a la incertidumbre local ha cambiado el escenario para las empresas argentinas. La demanda ha caído y se volvió más exigente, la competencia es más agresiva y el incremento de los costos locales en dólares carcome la rentabilidad de las operaciones.

Los ejecutivos deben aplicar nuevas estrategias e implementar planes de acciones diferentes en este contexto. Según los sectores, la competencia ofrece descuentos, incrementa sus promociones/publicidad o agrega servicios a la oferta. Desde la demanda, el consumidor restringe sus gastos por miedo a cambios en sus ingresos, sucede tanto en empresas como con individuos. De su menor presupuesto, los clientes desean obtener el mayor provecho para compensar su disminución, y aprovechando el incremento del nivel de competencia elevan sus exigencias.

En esta Guía resumimos los principales puntos que aconsejamos a las empresas argentinas atender para ser rentables y fortalecer su posición en el mercado. (más…)

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Mejore sus ventas- Herramientas Comerciales.

Por Pablo F. Abram- Director de PA Consultores

Situación : Menor presupuesto, clientes más exigentes, competencia feroz y caída del consumo. Mantener o incrementa las ventas en este escenario es un verdadero desafío para el área comercial. Por eso le acercamos este artículo con consejos y ejemplos que esperamos le sean útiles.

Soluciones y Herramientas

Dicen que mantener un cliente es menos costoso que conseguir uno nuevo, es cierto y además a un consumidor satisfecho se le puede vender algo más (crosseling).

En muchos casos la pérdida de un cliente no se debe a precio ni a calidad del producto o servicio, siendo sus razones las percepciones negativas de orígenes diversos, en algunos casos ajenos al sector comercial. Parte de la técnica  Marketing Relacional Integral , que aplicamos en PAC, consiste en analizar todos los puntos de contacto del cliente con la empresa, así como la relación del consumidor con el producto/servicio. En base a este análisis se definen planes de mejora de procesos y estrategias con el fin de optimizar el valor percibido por el cliente. (más…)

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