Mejora de la rentabilidad en recesión
El escenario económico mundial y local está cambiando radicalmente y las compañías argentinas no son ajenas a ello. Muchas empresas locales deberán reorganizarse para ser competitivas en este nuevo contexto.
Frente a una recesión económica, se presenta nuevamente la necesidad de reestructurar las empresas para ser competitivas y rentables. Los costos relativos crecen, el crédito se volvió escaso y caro, y los mercados más competitivos por la caída de la demanda. ¿Qué pueden hacer los empresarios?
Una solución es mejorar la productividad, hacer un mejor uso de los recursos, que permita ser rentable y competir. En los 90’s muchas reestructuraciones se hicieron sin tener en cuenta como afectaban la oferta al cliente y por ello fracasaron.
El objetivo de la reestructuración pro mercado (RPM) es dar mayor valor a los clientes con la menor cantidad de recursos posible, lo cual significa una mayor rentabilidad. Ante una caída de la demanda e incremento de la competencia es importante mejorar la oferta al cliente sin incrementar los costos innecesariamente. Para lograr este objetivo es fundamental conocer los factores de valuación del consumidor y sus hábitos de consumo, así como las particularidades de la empresa. Esta información se complementa con un estudio FODA que co
nsidera todos los aspectos de la empresa y del entorno. Partiendo de estos conocimientos se puede diseñar una organización altamente competitiva, perfeccionar el modelo de negocio y optimizar el uso de los recursos de la compañía.
En algunas empresas se asignan recursos con fines que no generan valor a la oferta final o cuyo aporte es menor al costo. Un análisis minucioso de la estructura de costo permite eliminar dichos gastos o reasignar recursos a actividades más rentables. Una técnica muy útil es el costeo pro mercado.
La RPM coordina los recursos humanos de forma más eficiente elevando la productividad y mejorando el ambiente laboral. Esto último es muy importante pues se refleja en el resultado final y en la permanencia de los clientes.
Es frecuente que un cliente se pierda por una falla en la facturación y aún por el error de una recepcionista. No importa si las áreas operativa y comercial hicieron bien sus tareas, cualquier error en otro sector que afecte al cliente, lo animará a optar por la competencia.
Una correcta asignación de responsabilidades y funciones no solo puede incrementar la rentabilidad y solvencia, también mejora sustancialmente las relaciones laborales y con ello la productividad del personal. Las asignaciones de objetivos tradicionales muchas veces generan confrontaciones entres ejecutivos de la compañía, ruido que se transfiere hacia los mando medios y bajos, enviciando el trabajo en equipo.
Cada sector industrial necesita una organización particular, y dentro de él cada empresa deberá ajustar su estructura en función de sus clientes y estrategia de diferenciación. La innovación de procesos se plantea en estos tiempos como una ventaja competitiva de las empresas. Esto es muy importante en compañías que hayan decido diferenciar su oferta para impedir la comoditización de sus productos y la competencia por precio.
Conclusión
Los tiempos cambian, hoy los clientes (empresas o consumidores finales) exigen algo más que calidad de producto o servicio. La reducción de la demanda transferirá el poder al consumidor, el cual exigirá más por su dinero. Las empresas necesitan mejorar su oferta para no caer en la competencia destructiva, y optimizar sus estructuras de costos para incrementar su rentabilidad.
Por Pablo F. Abram – Consultor – Ingeniero Industrial (UBA) – MBA University of Texas at Autin
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