Los compradores B2B y distribuidores también son personas y quieren que el proceso de adquisición sea fácil y agradable. Brindarles una buena experiencia es su ventaja competitiva.
El marketing tradicional se basa en “Qué vende” “Qué servicio / solución da”, sus características y funcionalidades. Llega un momento donde, aún para compradores corporativos, los “Qué“ se ven todos iguales y gana peso la estrategia de bajar el precio.
Es por ello que hoy la Ventaja Competitiva pasa por brindar una Experiencia Memorable al Cliente, que se basa en el “Cómo hace”. Esta filosofía se implementa desde el momento en que el consumidor escucha de su marca, pasando por la venta y el consumo, hasta que decide comprar nuevamente.
Para ello es necesario trabajar con todos los puntos de contacto entre su empresa y el consumidor.
Cómo implementar el Marketing de Experiencia en negocios B2B
Todo consumidor / comprador pasa por varias etapas hasta que compra y decide adquirir de nuevo. En cada una es necesario facilitarle la decisión y darle una buena vivencia.
- Toma conocimiento de su marca. Ya sea por publicidad, recomendación, llamado de su vendedor o búsqueda en Google, el “Cómo se comunica” hace la diferencia.
- Relevamiento de información. El comprador buscará datos sobre su productos y servicio, asegúrese que le sea fácil y encuentre algo que lo conquiste. Recuerde, hoy en día su empresa no es la única fuente de información, hay muchas que no controla.
- Decisión de compra y Cierre de la venta. En esta etapa, la interacción es más frecuente y por distintos medios. Cada uno hace a la imagen de su empresa. Además, el “Cómo se cerró la venta” puede tener consecuencias según cada sector.
- Proceso de uso /consumo. Para muchos el marketing termino con la venta, pero es en esta etapa donde se decidirá la próxima adquisición y la calidad de recomendación a potenciales compradores. Tengan en cuenta que uno de cada 26 clientes insatisfechos se queja, 25 solo cambian de proveedor (Lee Resources). Para cada modelo de negocio y sector es necesario implementar un sistema de atención al cliente proactivo que detecte inconvenientes.
- Seguimiento y reactivación de la compra reiterativa. Cómo parte del sistema mencionado antes, active procedimientos que motive al cliente a elegirlo nuevamente como proveedor.
La fidelidad de su cliente se juega cada día y en cada etapa del su ciclo de negocio.
