Muchas empresas piensan en vender como una operación puntual y de corto plazo. Aquellos ejecutivos que vencen la visión de corto plazo y van en busca de consumidores a largo plazo consiguen mejores resultados y una operación más armónica.
La compañía no debe solo pensar en como cerrar una operación, también debe analizar y planear como mantener la relación con ese cliente en el tiempo (Marketing Relacional Integral). La dificultad de esta tarea es que significa coordinar todas las áreas de la firma. La Optimización Comercial va más allá del sector de venta.
Muchos clientes cambian por un competidor por fallas en sectores ¨lejanos¨ al comercial. Resalto la palabra ‘lejano’ pues ese el principal problema de la empresa, la falta de compromiso o coordinación de todos los sectores con las necesidades del cliente o la oferta del vendedor. La solución a este problema la llamo Reorganización Pro Mercado.
Don Peppers, el creador del marketing uno a uno, encara algunos de estos puntos en la nota publicada por el Cronista Comercial (02/11/09) y menciona la importancia del trato personalizado del consumidor.
