Daniela Villaro, periodista del suplemento PyME del Cronista, entrevistó al Ing. Pablo abram sobre los desafíos de las ventas PyMEs ante la Gripe A.
…“El análisis de comportamiento muestra que la gente, por temor al contagio, busca cubrirse de diferentes maneras: compra barbijos, alcohol en gel, productos de limpieza, evita las salidas… El miedo es una de las cosas que más cambia los hábitos y las pymes tienen la oportunidad de vender soluciones o alternativas frente al temor”, advierte Pablo Abram, consultor en optimización comercial.
El aumento de la demanda ante una oferta reducida, predice el modelo fundamental de la microeconomía en un mercado libre y competitivo, genera una suba de los precios de esos bienes o servicios que los consumidores están ansiosos por adquirir. Pero en el lenguaje de los pymes, un aumento excesivo de precios no siempre puede resultar una salida inteligente: “No le recomendaría a una pyme subir los precios ante un tema tan sensible como la salud. Si parte del negocio es aprovecharse de la situación, el usufructo de ahora puede pagarse caro con el tiempo. El cliente no olvida fácilmente. Se puede cobrar caro una frutilla fuera de temporada, pero no el alcohol”, remarca.
En este escenario, las pymes tienen una ventaja; la toma de decisiones es más rápida. El dueño usualmente es uno solo y a lo sumo comparte las decisiones con la familia que forma parte de la empresa. Si a eso se suma que esa persona suele tener un buen y cercano contacto con el cliente, es aún más probable que tome buenas decisiones. “La decisión correcta depende de observar con cuidado cómo cambia el hábito de compra de los clientes y las pymes saben eso de primera mano. Es decir, a menudo depende de la capacidad de reacción y no de gasto”, dice Abram.
“En las pymes las cadenas de decisión son mucho más cortas que en las corporaciones, aunque no todas tienen cintura para reaccionar. Es clave tener dentro de la estructura gente que tenga ideas, así crece la posibilidad de hacer cambios sobre la marcha”, cuenta el consultor Alejandro Borsalino. Y pone un ejemplo: “La venta de una cadena gastronómica de delivery subió en estas semanas. Sólo reorientó sus promociones y la forma de comunicarlas. Así lanzaron “Comé en casa” y lo anunciaron a través de avisos en diarios y vouchers que entrega una cadena de supermercados. La empresa supo capitalizar el cambio de mercado que se estaba dando, sostuvo la demanda y apuntaló los productos que más gustan a los chicos, que están pasando más tiempo en su hogar. Es una cuestión de mirada, de visión. Hay que estar alertas mirando por encima del día a día”, recomienda.
En momentos de emergencia (sanitaria, económica) los hábitos de consumo se modifican. Por caso, con la crisis de 2001 la gente empezó a ahorrar menos, compró un departamento, un auto o hizo un viaje. “A partir del año pasado cambió el humor nuevamente; hoy la gente teme la inestabilidad laboral y ahorra más. Así, el consumo se ve afectado. Lo importante es detectar ese cambio y ajustar el producto o servicio”, dice Abram.
Según un reciente estudio de Wonder Panel el 54% de los encuestrados dijo que trataría de ir lo menos posible al supermercado en estos días. ¿Cómo piensan reemplazarlo? A través de pedidos por Internet (22%) y por teléfono (9%). Es decir, esta es una buena oportunidad para las empresas que dan servicio por internet. Y las super, bancos y empresas vinculadas a la capacitación y educación ya tomaron la delantera.
El cambio económico está en marcha y más allá de la sensación de incertidumbre, la gente ya no va a gastar tanto. También las empresas se vuelven más exigentes y negocian más. “Esto tiene un efecto final en el consumidor que ahorra más y busca gastar mejor. Es una buena oportunidad que va a replantear la oferta en función del largo plazo argentino (dos años) para posicionarse mejor en el mercado”, remata Abram…
Les invito a leer esta nota con consejos y análisis de una situación difícil para las PyMEs y la sociedad argentina.
El Cronista – PyMEs
La nota fue replicada por la Cámara de indumentaria de Bebes y Niños
