Por Pablo Abram, consultor de empresas.
La crisis internacional sumada a la incertidumbre local ha cambiado el escenario para las empresas argentinas. La demanda ha caído y se volvió más exigente, la competencia es más agresiva y el incremento de los costos locales en dólares carcome la rentabilidad de las operaciones.
Los ejecutivos deben aplicar nuevas estrategias e implementar planes de acciones diferentes en este contexto. Según los sectores, la competencia ofrece descuentos, incrementa sus promociones/publicidad o agrega servicios a la oferta. Desde la demanda, el consumidor restringe sus gastos por miedo a cambios en sus ingresos, sucede tanto en empresas como con individuos. De su menor presupuesto, los clientes desean obtener el mayor provecho para compensar su disminución, y aprovechando el incremento del nivel de competencia elevan sus exigencias.
En esta Guía resumimos los principales puntos que aconsejamos a las empresas argentinas atender para ser rentables y fortalecer su posición en el mercado.
Optimice la relación ingreso ó egreso
Muchos ¨gurúes¨ promueven cortar gastos a toda costa y terminan afectando las ventas. Lo más recomendable es realizar un análisis de costos considerando la función de generación de valor ( MD-ABC ). Este estudio permite detectar gastos innecesarios y gastos subutilizados, como resaltar los costos que potencian las ventas. El objetivo: sacar el mejor provecho de los recursos de la empresa.
Algunas empresas que nos consultaron por la caída de sus ventas habían cortado servicios que los clientes consideraban parte del producto y del precio que pagaban, lo cual los alentó a cambiar de proveedor. Solicite más información sobre este tema.
Adaptar y optimizar la oferta para ganar mercado.
Los cambios económicos y la incertidumbre traen aparejadas variaciones en los hábitos de consumo y compra. Quienes detecten esos cambios y ajusten sus ofertas en consecuencia tendrán una gran ventaja ante su competidor y podrá incrementar sus ventas y su participación en el mercado.
Cabe destacar que la oferta va más allá del producto o servicio, incluye muchos otros factores como financiación, sistema de cobranza, etc ( MRI ). El buen manejo y combinación de estos factores pueden lograr ventajas competitivas difíciles de copiar.
Cuando comercializaba seguros de vida me dijeron que en las vacaciones de verano las ventas caerían pues la gente reservaba sus fondos para su viaje. En Diciembre y Enero lanzamos una campaña resaltando el doble pago por accidente del seguro, mucha gente susceptible ante el incremento de la probabilidad de este suceso en un viaje priorizó la compra del seguro. Solicite más información sobre este tema.
Innovar en procesos
La innovación de procesos permite agregar valor a la oferta, reducir costos y mejorar el ambiente laboral. Especialmente en servicios, pero también en las industrias. Cuando un proceso está bien diseñado, con mira en el cliente, genera un valor extra difícil de replicar y a un costo muy bajo.
Los procesos a innovar no solo son los operativos, también se puede incrementar la satisfacción del cliente con mejoras en procesos administrativos y comerciales. Hemos realizado cambios tan simples como el tamaño y forma de los embarques, junto con una coordinación de tiempos de entrega, que agregaron valor al cliente y redujeron costo del proveedor fortaleciendo la relación entre las partes. Solicite más información sobre este tema.
Achicarse durante tiempos malos es la última alternativa
Reducir el volumen de la operación es una acción con resultados negativos a mediano plazo, se pierden clientes y mercados que luego son muy difíciles reconquistar. Además, un menor volumen significa mayor peso de los costos fijos y una pérdida en descuentos por compra en cantidad.
La opción de retirarse de un mercado o reducir su participación en él se debe considerar con el fin de optimizar la cartera de clientes y no como una reacción a la recesión. Ante una recesión hay que hacer mejor no menos . Solicite más información sobre este tema.
Optimizar la cartera de clientes
Los recursos son siempre escasos, en especial en épocas de crisis, por lo cual se debe aplicar a los mejores negocios. Es importante analizar cada producto y cada cliente, considerando las ventas y todos los costos, directos o indirectos, asociados a dichas ventas.
Algunos de clientes de la consultora, quienes no podían satisfacer todos los pedidos por falta de recursos, descubrieron con este análisis que muchos negocios no les dejaban suficiente dinero o daban pérdidas. Como resultado mudaron sus recursos para satisfacer operaciones más rentables incrementando el resultado final de la firma. Solicite más información sobre este tema.
Proteger a los mejores clientes
Una vez definido quienes son los clientes más rentables, mímelos. Seguramente su competidor también estará interesado en ellos, evite perderlos. Conózcalos bien, descubra que los mueve a comprar y actue en consecuencia (Análisis de Comportamiento del Comprador)
Es cierto, mantener un cliente es mucho más económico que conseguir uno nuevo, además son la mejor fuente de referencias y de nuevos negocios o ventas cruzadas. El Marketing Relacional Integral es una herramienta ideal para cumplir este objetivo y de muy bajo costo relativo. Esta técnica detecta los puntos de contacto con el cliente y optimiza la ecuación de valor del cliente.
En algunos trabajos realizados descubrimos que un detalle en el proceso de cobranza, fácil de cambiar, causaba la pérdida de clientes . Solicite más información sobre este tema.
Planifique a mediano y largo plazo. Focalícese en el corto.
¿Dónde ve su negocio en 5 años? ¿Espera que su firma aún esté en 5 años? Entonces ¿Por qué no planificar a 5 años?
Las variaciones económicas y políticas en Argentina, y ahora en el mundo, hacen difícil imaginar un futuro cercano, pero es posible pensar el negocio en mediano plazo y prever para ese período. La definición del negocio no debería variar en ese tiempo, conociendo su esencia y como funciona se puede realizar un plan que se adapte a los frecuentes cambios de nuestro país. Esto le permitirá diseñar estrategias y estructuras que aprovechen estas variaciones económicas, así como prever/evitar contingencias negativas. Una buena planificación flexible permite que la empresa haga h omeostasis , que regule el ambiente interno para mantener una condición estable y constante ante variaciones externas.
Hace cuatro años, después de hacer el plan de negocios de un cliente a 5 años, le asesoramos y ayudamos a reducir el peso de la mano de obra en su costo. Se logró esto con un aumento de productividad que hizo rentable la empresa aún con aumentos del 27% y 30% en sueldo en los últimos años. Solicite más información sobre este tema.
Conclusión
En las empresas se da la teoría de selección natural de Darwin: en momentos duros los que fortalecen su posición son los que sobreviven. Y esto no tiene que ver con el tamaño de la empresa, vean lo que pasó con los dinosaurios y la cucaracha.
Los ejecutivos argentinos tienen una gran oportunidad de superar y salir fortalecidos de esta crisis mundial. Queda en ellos tomar el desafío de una vez por todas no dejarse llevar por los vaivenes económicos y marcar su propio destino.
Anímese a ser rentable y competitivo aún en tiempos duros. Llámenos o escribanos para recibir una propuesta de mejora continua para su empresa.
