Me parece muy útil compartir estos consejos de Seth Godin, gurú del marketing moderno americano, al sector salud. Si bien se refiere al mercado americano, verán muchas similitudes con la realidad de nuestro país.
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«Supongo que esto no se aplica a oftalmólogos». Supongo que eso no es realmente una pregunta, pero es lo que alguien del público murmuró cuando terminé mi charla.
Por supuesto que se aplica a los oftalmólogos.
El Marketing Relevante es la única manera de crecer. Eso no es lo que te enseñan en la escuela de oculista, pero incluso los médicos están empezando a entender que el viaje gratis de seguro de salud no puede y no va a durar para siempre.
La atención médica ha operado en una zona de penumbra extraña durante mucho tiempo. Básicamente, muchos clientes de la atención de salud no pagan (excepto con su tiempo) por los servicios que reciben. En un mercado donde la gente tiene miedo (que quieren lo mejor, no algo flojo) y donde todo es gratis, ciertamente parece que el mejor enfoque es jugar a lo seguro, para mantener la cabeza baja, para forzar su producto para convertirse en una mercancía y simplemente esperar a su parte justa del mercado.
En esencia, la mayoría de los profesionales médicos se centran en ser razonablemente bien recomendado y razonablemente conveniente. Eso mantiene la sala de espera llena, y hasta hace poco, las arcas llenas.
El problema (al menos en los EE.UU.) es que el seguro médico no paga, así como lo que solía, no paga puntualmente y con frecuencia (por más y más personas) no paga nada. En otros países, los médicos son compensados por su popularidad, por lo que hay un incentivo (aunque no tanto) en lograr que la gente entre por la puerta.
En pocas palabras: los médicos notables (los que la gente habla de) puede cobrar más, pueden ver a más pacientes y tener más seguridad.
Siendo notable no se trata de un mejor anuncio en las páginas amarillas. Es sobre todo, desde la forma en que la recepcionista interactúa con el paciente (pista: recepcionista viene de la palabra «recepción») a la forma en que los médico habla con el paciente.
Lo que está claro para los quiroprácticos y dentistas (que incursionaron por primera vez en el juego del marketing) es que la calidad real de la atención médica a menudo es secundario. El hecho es que no tenemos nada con que comparar la profesión médica. No sabemos si un médico diferente habría arreglado mi espalda mejor, o si un médico de la vista diferente habría dejado nuestra visión menos difusa. Lo que sí sabemos es cómo nos tratan, atienden, acomodan y hablan. Y es increíblemente fácil de hacer esto de una manera notable.
Cuanto antes de empiece a hacer esto de forma regular, le habría dicho a mi amigo el oftalmólogo, más rápido te conviertes en notable.
Nota: el marketing del día a día que se refiere Seth Godin es el marketing de la experiencia o, como le llamamos nosotros Marketing Relacional Integral.
