En las ventas B2B una de las etapas más duras es contactar a un empresario o ejecutivo desconocido. En algunos casos no se cuenta ni siquiera con el nombre de la persona que decide la compra.

En este artículo juntamos algunos consejos que pueden serles útiles a los vendedores cuando encaren esta tarea.

Consejos de ventas

–      El objetivo de los primeros llamados a desconocidos es entablar contacto, para generar una posibilidad de vender, no hacer la venta.

–      Estudia el sector, mercado y empresa a la que pertenece la persona a llamar. Es bueno tener una idea de la situación en que se encuentra la persona a la que estamos llamando.

–      Armar una buena lista de personas a llamar. Verificar los nombres y cargo, y que sea la persona que maneja esos temas.

–      Detectar el gatekeeper y transformarlo en su alido. Pedirle ayuda, consejos, involucrarlo en tu objetivo.

–      Enviar al prospecto algo original, llamativo y barato. Tiene que llamar su atención para que cuando llamemos nos atienda.

–      Llamar temprano en la mañana de ser posible.

–      Prepare una guía que le ayude en el llamado:

• Escriba las primeras oraciones a decir. Esta debe tener un gancho que despierte el interés del interlocutor a seguir escuchando.
• Saludar Presentarse muy corto y empezar hablando sobre el otros (su empresa o sector)  y sus posibles intereses.  Se puede preguntar ¿tiene Uds. problemas con…? ¿Nos les gustaría estar mejor en…?
• Presentarse mejor, describir la oferta de su empresas en base a beneficios para el prospecto.
• Soporte para el resto de la conversación: beneficios de tu oferta, porque deberían adquirirla, posibles objeciones y respuestas a las mismas.

–      Use preguntas abiertas para detectar interés.

–      No de vueltas y pierda tiempo. Brinde solo información de valor y necesaria.

–      Su voz debe demostrar entusiasmo no desesperación.

–      Solicitar una entrevista en un momento específico.

–      Sea persistente y no pesado.

• mantenga la comunicación fluida. Acerque en todo contacto nueva información o dato, varíe de medio de comunicación, muestre originalidad.
• Focalice su atención en las necesidades de la otra persona, en brindarle un servicio, de esa forma sonará más agradable para el interlocutor.
• Hable con términos simples pero profesionales, como si hablara con un amigo sobre su trabajo.
• Permita que la conversación se desenvuelva naturalmente.
• Use frases firmes – seguras- pero no agresivas.