Los incrementos de costos y salarios reducen el tipo de cambio real que permitió a muchas empresas argentinas incrementar sus exportaciones. Alternativas para defender la rentabilidad.

Un informes del Observatorio PyME y un comunicado de la CAME destacan la caída de la rentabilidad de muchas empresas, a pesar del aumento en sus facturaciones. Estos mismos reportes reflejan las expectativas negativas en este sentido del empresariado.

En el caso de las industrias exportadoras, al ejecutivo le es muy difícil de transferir las subas en gastos a precios. Según sea su estructura de costos y la participación en ella de la mano de obra, la negociación con el cliente puede permitir defender los márgenes de ganancia. En el rubro materia prima, la inflación se está dando a nivel global y los compradores aceptan los ajustes. Algo positivo en todo esto es que en la argentina algunos costos, como los energéticos, están parcialmente subsidiados.

Es en salarios y costo financieros donde muchas empresas, en especial PyMEs, se ven altamente afectadas. Aquellas compañías donde el gasto en recursos humanos tiene un alto peso encuentran muy difícil transferir incrementos superiores al 20% (2007) y del 30% estimados para este año. Cabe destacar, que las subas de salarios no solo afectan la mano de obra propia, también se ve reflejado en trabajo de terceros y los precios de proveedores que dependen mucho de este recurso. Considerando todos ello, el peso de los RRHH sobre el costo puede superar el 30% en la industria media, lo cual significa un incremento aproximado del 15% en gasto durante el período 2007-2008 y una pérdida similar en el margen de rentabilidad.

Según el Índice de Salarios (Sector Privado Registrado –INDEC) desde la devaluación los sueldos subieron un 198% casi igualando en dólares a los existente en el 1 a 1. Si a esto se le suman el incremento de costos por despidos y accidentes laborales debido a cambios en la legislación y las jurisprudencias que se dieron en los últimos años, el costo es superior.

Las últimas crisis redujeron el acceso a los créditos de muchas empresas e impulsaron el alza de las tasas. Para muchas PyMEs que no tienen acceso al sistema bancario para pre y post financiar sus exportaciones las tasas llegaron al 50% anual. Para estas compañías los intereses pueden convertirse en el tercer gasto en importancia.

Hay una luz en el túnel.

Afortunadamente muchas empresas argentinas tienen mucho donde mejorar para seguir siendo competitivas, aún sin el tipo de cambio post-devaluación. La mejora e innovación en procesos operativos, administrativos y comerciales permiten incrementa el valor percibido de la oferta exportable y bajar costos.

En el área operativa el estudio de métodos y técnicas como lean manufacturing permiten importantes incrementos en la productividad y reducción del peso de la mano de obra en el gasto total de la empresa. Otro beneficio de la reducción de ciclos de producción, así como la mejora en los tiempo de entrega y transporte, es la contracción del capital de trabajo y por ende de los pagos de intereses financieros.

Otra herramienta muy efectiva es el estudio de costos que permite eliminar algunos egresos innecesarios . Este estudio se potencia cuando se aplica desde el punto de vista del mercado, lo cual permite optimizar los recursos de la empresa y focalizarlos en la generación valor al producto final. Esta técnica permiteincrementar precios sin peligro de perder un cliente y la llamamos Reorganización Pro Mercado.

La innovación en procesos comerciales y producto facilita los ajustes de precios y levantan las barreras de salidas para los compradores. En muchas industrias la innovación continua de producto /servicios o la capacidad de desarrollar y costumizar la oferta crean una diferenciación muy importante, que el consumidor está dispuesto a pagar a un valor superior al de mercado. Por lo general, esto requiere una importante inversión en I&D y tecnología, así como una pérdida en la economía de escala.

La mejora de procesos comerciales insume menos recursos financieros y más materia gris. A su vez tiene efectos similares a los citados anteriormente. Muchas empresas y canales de distribución están dispuestos a pagar un plus a aquellas firmas que le ¨faciliten¨ su operatoria. Mejoras en la administración de venta pueden significar menores gastos para la exportadora y una reducción en los costos de adquisición para el importador.

Un accionar innovador y pro mercado de las áreas de marketing y comercial genera mayor valor a la oferta facilitando la venta del producto o servicio e incrementando la retención de clientes. Hay que recordar que la fidelización de la compra se alimenta de la calidad percibida en el proceso de venta, el nivel de la provisión del producto o servicio y cualquier acción de postventa que emprenda la compañía. El Marketing Relacional Integral define estrategias y acciones para incrementar el valor percibido por el cliente en toda la estructura de la empresa.

Conclusión

Muchas empresas argentinas se enfrentan a un gran desafío, replantear sus negocios para que sea competitivo, aún sin un tipo de cambio tan favorable como en los últimos años. El gobierno no tiene muchas posibilidades de aumentar considerablemente el valor del dólar sin alimentar la inflación, estará en los empresarios fortalecer sus empresas.

Un camino eficiente es reorganizar su empresa con mira al mercado. Aquellos que puedan detectar mejor los requisitos de sus clientes, potenciales y actuales, y determinen la forma más rentable de satisfacerlo; serán quienes cosechen los mayores beneficios.

Autor: Pablo Abram – director de PAC – Ingeniero Industrial y MBA

@pabloabram