Para 2016 se prevé un sinceramiento del tipo de cambio, reducción de trabas a las importaciones (al menos en insumos) y reacomodamiento/incrementos de precios y tarifas. Todo esto traerá beneficios y dificultades a empresas como la suya y el momento de prepararse para este cambio es ahora.
Evidentemente las empresas exportadoras serán las principales beneficiadas logrando mayor competitividad en precio, pero aquellas compañías cuyo mercado sea principalmente el local se encontrarán con otra realidad. El nuevo escenario traerá un incremento de precios en productos comercializables internacionalmente lo cual afectará el poder adquisitivo del consumidor, que no verá subir su salario en la misma proporción. A esto se sumará la incertidumbre propia de una etapa de cambios, afectando los niveles de compra, tanto de individuos como de empresas.
Probablemente, las ventas acentúen su actual ritmo de caída en 2016, la competencia recrudecerá y los consumidores se volverán más exigentes al momento de decidir sus compras. Las empresas, en especial las medianas, tendrán que ir ajustando sus estrategias y procesos para este nuevo escenario.
Como puedes sacar mayor provecho de este período de cambios:
1- Será fundamental afianzar la relación con sus clientes. Ante la variación de precios los mismos analizarán otras ofertas, encontrando proveedores locales dispuestos a mejorar su propuesta, así como algunos productos y servicios importados que antes no ingresaban.
Es importante que mantenga una comunicación abierta con sus clientes, para detectar en forma temprana sus inquietudes y resolverlas pronto.
2- Optimice su sistema de generación de prospectos y afiance el proceso de cierre de venta. Cambios en la economía de un país generan modificaciones en los hábitos de consumo de la población. Esto se suma a las variaciones provocadas por los avances de la tecnología.
Según sea el tipo o valor del producto o servicio, los consumidores brindan más tiempo a comparar ofertas y la tecnología le provee de mucha información. La publicidad pierde peso en la decisión y otros medios de comunicación se vuelven determinantes. También el comprador actual encuentra más fácil cambiar de idea en medio de un proceso de venta, con lo cual los vendedores deben tener mucho cuidado en cada etapa del mismo.
3- La comunicación se ha vuelto más sofisticada, el consumidor espera escuchar una oferta que se ajuste más a sus necesidades. Sin llegar a las estrategias de uno a uno, que necesitan de una información sobre el cliente – inalcanzable para una empresa mediana – Ud. necesita segmentar el mercado y costumizar su mensaje para cada segmento.
4- Para PA Consultores, el marketing y la venta no terminan con el cierre de la operación. No hay peor publicidad que el comentario de un consumidor insatisfecho. Nada afecta más su rentabilidad que la pérdida de un buen cliente.
Para nuestros clientes, nosotros somos su equipo especialista en marketing y esperan que también los asesoremos para mantener y rentabilizar a sus clientes. Por eso, trabajamos con todas las áreas para asegurar que las expectativas creadas por las campañas publicitarias y los vendedores se cumplan.
Es increíble cómo pequeños cambios en los procesos operativos y administrativos marcan una gran diferencia en la satisfacción del cliente.
Conclusión
“A río revuelto, ganancia de pescadores”.
Se avecinan cambios importantes, muchos inversores ya se están anticipando a ellos. Las grandes empresas ya están planificando en función de lo mismo. Todos saben que quien esté preparado capturará más y mejores peces.
Lamentablemente, en el corto plazo el cardumen no crecerá (posiblemente se reduzca), por lo tanto, quien no se prepare perderá clientes frente a quienes s{i se anticipen.
