El valor de las marcas está dado por el ingreso extra que brinda las mismas a las empresas en el tiempo. El cliente está dispuesto a pagar este sobre precio en función a la confianza que la marca brinda, la garantía de entregar lo prometido. Un buen nombre es el queasegura calidad, status, originalidad, innovación y/u otras características que aprecian los consumidores.
El concepto del cliente fiel, aquel que difícilmente abandone la empresa, quedó relegado a muy pocas marcas. Hoy los empresarios deben concentrar sus acciones en la retención.
El incremento de la piratería obliga a las empresas al desarrollo continuo de nuevos productos, que es el concepto más conocido de la innovación. Pero los ejecutivos de los países emergentes enfrentan otro desafío, su mercado es mayormente de ingresos bajos y medios, lo cual los lleva a replantear el concepto.
Diez cambios que han de tener en cuenta los departamentos de marketing en 2011
El Marketing Relacional busca fortalecer las relaciones con los clientes con el fin de evitar su pérdida y aumentar su consumo, todo esto incrementando la rentabilidad de la empresa. El secreto de su aplicación pasa por saber qué y cuanto valora el cliente del producto/servicio y diseñar una oferta óptima donde el costo no supere el valor percibido. Esto requiere de un profundo análisis del mercado, el consumidor y la empresa que permita coordinar los recursos en manera eficiente y rentable.
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Marketing viral -video- y marketing relacional integral.
La defensa de la rentabilidad pasa por optimizar el área comercial y el uso de recursos.
Por Pablo Abram, consultor de empresas.
La crisis internacional sumada a la incertidumbre local ha cambiado el escenario para las empresas argentinas. La demanda ha caído y se volvió más exigente, la competencia es más agresiva y el incremento de los costos locales en dólares carcome la rentabilidad de las operaciones.
Los ejecutivos deben aplicar nuevas estrategias e implementar planes de acciones diferentes en este contexto. Según los sectores, la competencia ofrece descuentos, incrementa sus promociones/publicidad o agrega servicios a la oferta. Desde la demanda, el consumidor restringe sus gastos por miedo a cambios en sus ingresos, sucede tanto en empresas como con individuos. De su menor presupuesto, los clientes desean obtener el mayor provecho para compensar su disminución, y aprovechando el incremento del nivel de competencia elevan sus exigencias.
En esta Guía resumimos los principales puntos que aconsejamos a las empresas argentinas atender para ser rentables y fortalecer su posición en el mercado. (más…)
Por Pablo F. Abram- Director de PA Consultores
Situación : Menor presupuesto, clientes más exigentes, competencia feroz y caída del consumo. Mantener o incrementa las ventas en este escenario es un verdadero desafío para el área comercial. Por eso le acercamos este artículo con consejos y ejemplos que esperamos le sean útiles.
Soluciones y Herramientas
Dicen que mantener un cliente es menos costoso que conseguir uno nuevo, es cierto y además a un consumidor satisfecho se le puede vender algo más (crosseling).
En muchos casos la pérdida de un cliente no se debe a precio ni a calidad del producto o servicio, siendo sus razones las percepciones negativas de orígenes diversos, en algunos casos ajenos al sector comercial. Parte de la técnica Marketing Relacional Integral , que aplicamos en PAC, consiste en analizar todos los puntos de contacto del cliente con la empresa, así como la relación del consumidor con el producto/servicio. En base a este análisis se definen planes de mejora de procesos y estrategias con el fin de optimizar el valor percibido por el cliente. (más…)