Momentos inciertos requieren modelos de negocios flexibles

Artículo publicado en la Gaceta de Tucumán – Economía , el 3 de junio 2012, en base a comentarios del Ing. Pablo Abram

Los argentinos somos expertos en crisis y, por lo tanto, estamos preparados para afrontar los vaivenes de la economía. Sin embargo, es necesario repasar algunas cuestiones para diseñar estrategias y alinear equipos de trabajo. La coyuntura, con cepo cambiario, trabas a las importaciones y control oficial directo en las empresas, obliga a tomar ciertos recaudos.

Los tiempos que se vienen en general necesitarán de estructuras y modelos de negocios flexibles, y estrategias comerciales y de retención del clientes muy eficientes y aguerridas. ¿Cómo enfrentar las barreras gubernamentales? Eso es difícil de explicar en general, ya que fueron diseñadas con un objetivo de finanzas públicas, sin pensar en la economía y menos en sus efectos en la empresas, indica a LA GACETA Pablo Abram, director de PA Consultores (www.paconsultores.com.ar). El experto definió los escenarios de esta manera:

• Restricción a las importaciones. Esto significa una oportunidad para algunas y una amenaza para la mayoría de las empresas. Aquellas empresas que puedan sustituir importaciones se verán muy beneficiadas. Pero no les recomendaría hacer grandes inversiones, con recupero a mediano a largo plazo; no es seguro que el gobierno mantenga estas políticas mucho tiempo. Informes del sector industrial revelan que la mayoría de las empresas está trabajando con baja capacidad ociosa hace años; esto muestra la desconfianza de los empresarios para invertir a largo plazo. Algunas soluciones a la falta de capacidad serían:

-Hacer una reasignación de recursos eficiente promercado. Un análisis de costos considerando lo que realmente valora el cliente, facilita este objetivo.

-Optimizar la rentabilidad de la cartera, dejando clientes con poco aporte a resultados para proveer a negocios más apetitosos.

-Los clásicos estudios de tiempo y métodos, junto a inversiones menores en herramientas y un buen programa de incentivo.

Las amenazas pasan por la falta de insumos. El desarrollo de proveedores locales lleva tiempo y a veces es imposible, ellos se encontraran con el dilema de invertir visto antes. Les recomendaría a los empresarios aprovechar esta situación para replantear su línea de productos. Partiendo de un análisis de las necesidades latente y actuales de los clientes, además de sus hábitos de consumo, puede descubrirse otros productos o servicios a brindar que no necesiten de los insumos importados. Esto se dará en la minoría de casos en el sector industrial donde las materias primas importadas son muchas veces la base el proceso.

• Cerrojo cambiario. A nivel operativo y comercial no veo problema con el cerrojo cambiario directamente. Para las importaciones, si se las aprueban, le darán las divisas para pagar. El problema está más en las expectativas que genera en el consumidor. Esta señal junta con otras acciones no muy claras del gobierno produce incertidumbre. Si sumamos a esto la caída en la producción por la falta de insumos, es muy probable que decline el consumo.

• Mayor competencia. Menor consumo significará en muchos sectores mayor competencia. Además, internet facilita a las personas el acceso a información sobre productos y servicios alternativos, reduciendo el costo de cambiar de proveedor. Esto incrementa la necesidad de las empresas de programas de retención de clientes.

• Flexibilidad. Pareciera que los próximos años estarán signados por cambios poco previsibles en la economía y en las reglas de juego de los negocios (sean gubernamentales, laborales o comerciales). Es sugerible que los ejecutivos construyan modelos de negocios flexibles, que los modelicen y realicen sensibilidades para prever efectos negativos de cambios de escenarios. Esto último es aplicable aún en empresas pequeñas, hace pocos meses lo realizamos en una PyME y fue impresionante lo revelador que fue para sus dueños.

• Captación de nuevos clientes. El público es cada vez menos sensible a la publicidad y la información brindada por la empresa; a esto habrá que sumarle que en las crisis los compradores hacen más hincapié en precios, financiación, calidad y tiempo de entrega. Los empresarios deberán complementar la publicidad con hechos.