¿Cómo vender más en época de crisis?
- Adapte su oferta al cambio de hábito de consumo. Adapte su producto o modifique su comunicación a las necesidades del cliente antes que la competencia.
- Sea disruptivo. Asegurese que su comunicación llame la atención al consumidor siendo coherente con la oferta. Plantee nuevos factores de competencia donde Ud. sea fuerte.
- Fidelice al cliente. Construya una relación sólida en cada interacción con el consumidor. En recesión los clientes son muy propensos a cambiar de marca ante la menor insatisfacción.
- Organice su empresa para satisfacer al cliente. Cada interacción hace a la marca y genera valor al cliente que puede Ud. rentabilizar.
La alta inflación y la recesión provocan una caída en el consumo y por ende en la producción. ¿Cómo puedes detectar y aprovechar las oportunidades de mayores ventas dentro de este escenario? Los chinos creen que en toda crisis hay una parte de riesgos y otra de oportunidades. Está en el empresario aprovechar una y anular la otra.
Esta situación económica afecta el poder de compra de la gente, quienes reducen sus gastos, disminuyendo el tamaño del mercado en general. Pero también los consumidores se replantean dónde y en qué gastan su dinero, si logra detectar estos cambios y organizar su empresa para aprovecharlos, cosechará los mejores negocios y dominará los riesgos.
Esto se da en la venta a individuos o a empresas. La única diferencia es el grado de análisis y capacidad de evaluación del comprador.
Para ser uno de los cazadores de oportunidades tenga en cuenta:
1- Los cambios de hábito de consumo abren puertas para nuevos negocios y también son la causa de pérdida de clientes.
En un mercado calmo el costo de cambiar de proveedor es más alto que los beneficios y los compradores son “más fieles a la marca”. Pero en las crisis los consumidores buscan otras alternativas que satisfagan mejor sus necesidades a un menor o igual costo.
2- El lanzamientos de nuevos productos o ajuste de la oferta le permitirá fidelizar a sus clientes y captar nuevos consumidores.
Es importante detectar los nuevos factores de valuación del público objetivo y adaptar su propuesta a los mismos. Analice como generar mayor valor agregado percibido a igual costo.
3- Nuevos gustos y requerimiento abren las puertas a nuevos mercados. Por ejemplo, segmentos de mayor poder adquisitivo consideran segundas marcas y productos sustitutos.
Es posible que con una buena presentación uno de sus productos sea ahora considerado por un segmento que lo venía negando.
Con algunos clientes hemos analizado los cambios de sus mercados detectando oportunidades, optimizando sus ofertas y evaluando factibilidades para la penetración de nuevo mercados. Esto junto a diseño e implementación de nuevas estrategias de marketing, ajustadas al nuevo contexto económico de inflación y recesión.
4- Todas las empresas buscaran bajar precios relativos y para ello cortarán gastos. El secreto es saber que costos eliminar sin afectar la base de su negocio.
Muchos empresarios reducen gastos afectando la calidad del producto / servicio o disminuyen el presupuesto de marketing perjudicando las ventas. En PAC aplicamos técnicas de Análisis de Costos Pro Mercado que permiten fortalecer la oferta y bajar gastos. También existen métodos de promoción costos efectivos más acordes a estas épocas. Sólo se necesita saber cómo adaptarlos a sus mercados y productos para sacar mayor provecho de los mismos.
5- En situaciones económicas difíciles la atención al cliente pasa a ser clave. No me refiero solo a las personas que responde los llamados del cliente, sino a la atención en todas áreas de la empresa.
Los incrementos de precios periódicos y la misma coyuntura de por si enojan al consumidor, cualquier otro inconveniente será la gota que rebalse el vaso y empuje al mismo a buscar otra marca o un nuevo proveedor.
La Reorganización Pro Mercado ajusta la estructura de su empresa para optimizar la satisfacción del cliente.
Conclusión
De estas situaciones económicas complicadas salen mejor parados los empresarios que estén dispuestos a innovar sus procesos y estrategias de marketing, adaptándose al nuevo escenario.
Lamentablemente el mercado se achica, las empresas que defiendan su rentabilidad lo harán a costa de aquellas que no se adapten.
