Nota levantada por La Gaceta de Tucumán en un artículo del 4-06-14
Para defender la rentabilidad de su empresa necesita mejorar sus estrategias de marketing logrando retener sus clientes y captar nuevos consumidores, así como focalizar sus gastos en la generación de valor percibido por el cliente.
En los últimos 5 meses hubo una caída en el consumo (confirmada por estudios de CCR y Kantar). A esto se suma una mayor competencia que dificulta el incremento de los precios para compensar las subas de costos por inflación. La caída del poder adquisitivo de la población se acentuará dado que se esperan aumentos de sueldos menores a la inflación y subas en los servicios público debido a la quita de subsidios. Los ejecutivos necesitan ajustarse a esta nueva situación económica construyendo ventajas competitivas para su empresa.
Innovar en marketing
En este escenario recesivo y de alta competencia los consumidores restringirán sus gastos a los servicios y productos que le brinden más beneficios por su dinero. Herramientas como promociones y descuentos solo son factibles para empresas con amplias espaldas financieras o un buen margen de ganancias, lo cual no es común entre las pymes considerando la inflación de costos que sufren.
La mejor estrategia para su empresa es diferenciase y
ofrecer mayor valor al público.
Gran parte de las ofertas cuentan con una buena relación calidad / precio, la diferenciación se dará por dos medios: el marketing de la experiencia del consumidor con su empresa y el servicio inusual que le brinda.
La experiencia del cliente con su marca va más allá del proceso de compra y consumo, todo punto de contacto entre ambos aporta a la imagen corporativa que construye el consumidor en su mente y utiliza para decidir si vuelve a comprar en su empresa.
Por eso es importante incorporar a todos sus empleados en las estrategias de marketing para fidelizar al cliente. Un error en facturación o en la entrega puede costarle las compras durante dos o tres años de un buen cliente.
Hoy la publicidad no es tan efectiva como antes. La opinión de los conocidos, aún desconocidos, aporta más a la promoción de su oferta. Los clientes que tuvieron una buena experiencia con su marca lo comentarán entre amigos y en las redes sociales facilitando la captación de nuevos consumidores. Los insatisfechos harán lo mismo pero con mayor alcance, las malas opiniones se propagan 5 veces más que las buenas.
Bajar gastos sin perder ventas.
Entre 40% y 50% de las empresas, según las encuestas, reconocieron que tendrán que bajar sus costos en el 2014/15. ¿Quién definirá que gastos cortar?¿Tendrá en cuenta sus efectos sobre el producto o servicio? No olvidemos el caso del Exxel Group que hizo ajustes desde el punto de vista financieros, los cuales terminaron afectando la calidad e imagen de marcas emblemáticas.
Existe una mejor oportunidad de negocios en analizar los gastos con una visión pro mercado y focalizar los mismos en la creación de valor al cliente. Asesorando una empresa industrial descubrimos que mejorando algunos procesos y acordando nuevas condiciones comerciales se podían reducir costos de stock y financieros, al mismo tiempo que se mejoraba el servicio al cliente. En compañías de servicios cancelamos algunos gastos y redireccionamos otros para lograr una mejor experiencia del cliente, quien así estaba dispuesto a pagar más por las prestaciones.
Conclusión
Generar mayor valor agregado diferenciador motivará al cliente a seguir eligiéndolo, construir ventajas competitivas evitará que entre en una guerra de precios. Esto es la base de una estrategia de marketing apta para un escenario recesivo, y junto a la asignación de recursos pro cliente, la receta de una empresa solvente.
Pero estas diferencia deben ser positivamente percibida por el público y sustentables en el tiempo. Para logarlo es necesario un buen análisis de los hábitos de consumo del cliente, así como un estudio de mercado y de las capacidades de su empresa.
Aplicando esta y otras herramientas desde la consultora hemos logrado un posicionamiento competitivo de nuestros clientes en sus mercados, logrando que sus empresas sean solventes y rentables.
¿Qué piensa hacer Ud. para enfrentar este escenario adverso?
Contáctenos para juntos analizar su caso.
